Маркетингові прийоми

ЗМІСТ
Передмова eooooeo.oo.ooooe.eoo.о.ooo.oeoeoeoe..................З
Сутаість маркетингових прийомів................. 4
Загальні прийоми маркетингу ................... 12
001. Прийом наближення місця продажу до людей, які мають гроші........................ 12
002. Прийом наближення місця продажу до людей, які тільки що заробили гроші........... 12
003. Прийом створення постійної клієнтури....... 12
004. Прийом чіткого дотримання орієнтації на цільовий сегмент ринку...................... 13
005. Прийом концентрованого маркетингу.......... 13
006. Прийом позиціювання товару................. 14
007. Прийом позиціювання товару як «елітного».... 14
008. Прийом обмеження засобів стимулювання збуту при реалізації товарів «екстра-класу».... 15
009. Прийом моніторингу потенційних покупців на основі створення банків даних............ 15
010. Прийом забезпечення привабливості прилеглої до торговельної точки території......... 16
011. Прийом «паблік рілейшнз»................... 16
012. Прийом мотивації першої купівлі перспективною корисністю........................... 17
013. Прийом втягування потенційного покупця в процес купівлі товару....................... 17
014. Прийом «знати дорогу»...................... 18
99
015. Прийом використання референтних груп.... 19
016. Прийом створення штучного дефіциту ........ 19
017. Прийом створення конкурента.............. 20
018. Прийом цапівукладених угод............. 20
019. Прийом «з іншого міста»................ 20
020. Прийом зарахування вартості зданого старого товару в часткову оплату придбання нового....-............................ 21
021. Прийом забезпечення сервісного обслуговування ................................ 21
022. Прийом безоплатності сервісу............. 22
023. Прийом максимального спрощення для покупця процесу здійснення купівлі........ 23
024. Прийом особистого продажу товарів........ 23
025* Прийом забезпечення наочності пропозиції .. ........ 24
026. Прийом надання можливості покористуватися товаром.............................. 24
027 Прийом втягування в процес використання товару................................ 24
028 Прийом поєднання втягування у процес використання товару з його продажем....... 25
029- Прийом розповсюдження зразків товару безплатно.................................. 25
030. Прийом демонстрації товару в дії........ 25
031- Прийом використання предметів-нагадувачів про пропозицію.......................... 26
032. Прийом підключення всіх органів відчуття потенційного покупця до сприйняття пропозиції................................. 26
033. Прийом заспокоєння клієнта............... 26
100
034. Прийом навмисної демонстрації фірмою своєї надійності............................... 27
035. Прийом здійснення розрахунків на основі визнаних замовником кінцевих результатів роботи................................... 28
036. Прийом «вершника».................... 29
037. Прийом пробних партій при просуванні на ринок нового товару...................... 29
038. Прийом «кока-коли», або «викруткового» виробництва................................ ЗО
039. Прийом поєднання суміжних видів діяльності 31
040. Прийом «ковбасності»................. 31
041. Прийом подрібнення оптових партій....... 31
042. Прийом додаткової послуги, або «сісти на хвіст»................................... 32
043. Прийом вкладення коштів у формування потреб молоді.............................. 32
044. Прийом павука.......................... 33
045. Прийом забезпечення зручності місця...;. 33
046. Прийом забезпечення зручності часу...... 33
047. Прийом використання періодів вимушеного очікування............................... 34
048. Прийом просування на ринок через окремий його сегмент............................. 34
049. Прийом виходу на нові ринки з товарами вищої якості........................... 35
050. Прийом розширення меж ринку............ 35
051. Прийом більш глибокого проникнення на ринок...........;........................ 35
052. Прийом авансування витрат у розвиток ринку..................................... 36
101
053. Прийом «прощання» авансових вкладень.... 36
054. Прийом навмисного затримання при поверненні товару.............................. 36
055. Прийом торгівлі на попередні замовлення ... 37
056. Прийом бартерного обміну «дефіциту на дефіцит» ................................... 37
057. Прийом здійснення додаткових робіт або послуг продавцю в обмін на реалізацію дефіцитних товарів............................ 38
058. Прийом продажу дефіциту з «навантаженням» ..................................... 38
059. Прийом безвідсоткового комерційного кредиту вигідному постачальнику.............. 38
060. Прийом товарних акцій..................... 39
Прийоми, пов’язані зі спілкуванням під час купівлі-продажу................................... 40
061. Прийом побудови усної пропозиції від вигоди клієнта................................ 40
062. Прийом надання покупцеві максимуму інфор- , мації про товар........................... 40
063. Прийом підвищення інформованості продавця про товар.............................. 41
064. Прийом надання покупцеві позитивної інформації про фірму........................... 41
065. Прийом використання віадуків зі сторони... 41
066. Прийом лаконічності аргументів для привертання уваги до товару..................... 41
067. Прийом «куй залізо, поки гаряче».......... 42
068. Прийом контрольованої паузи у вирішенні питання про купівлю...................:... 42
102
069. Прийом завершення пропозиції запланованою заздалегідь поступкою, або пропонування ціни «із запасом»...................... 42
070. Прийом ведення переговорів з припущенням принципової згоди партнера................ 43
071. Прийом завершення пропозиції з ризиком.... 43
072. Прийом перетворення заперечення в питання ....................................... 43
073. Прийом додання товару вигідності в момент вагань покупця............................ 43
074. Прийом безперервності аргументації в момент вагань покупця............................ 44
075. Прийом використання позитивних мовних зворотів при формуванні пропозицій........ 44
076. Прийом пропозиції, що прогресує........ 44
077. Прийом «свого серед чужих».............. 45
Прийоми, пов’язані з вдосконаленням товарів. 46
078. Прийом надання товару додаткових функцій ...................................... 46
079. Прийом приєднання до товару додаткових місткостей................................ 46
080. Прийом об’єднання товарів у комплект... 46
081. Прийом надання товару властивості складатися і розкладатися....................... 47
082. Прийом збільшення кількості рівнів складан-ня-розкладання товару..................... 47
083. Прийом «дитячого конструктора».......... 47
084. Прийом товару на колесах................ 48
085. Прийом підвищення зручності перенесення товару.................................... 48
103
086. Прийом пристосування товару до споживача в процесі використання.................. 48
087. Прийом переходу від ступінчастого до плавного регулювання товару....... 48
088. Прийом надання товару нетрадиційної форми.................................... 49
089. Прийом завершення виробництва товару безпосередньо перед його реалізацією....... 49
090. Прийом подвійності товару............... 49
091. Прийом поєднання однакових товарів у блоки ..................................... 49
092. Прийом поєднання товару з рекламою товарів або підприємств......................... 50
093. Прийом дроблення товару................. 50
094. Прийом різних розфасовок................ 50
095. Прийом зменшення корисної віддачі одиниці товару................................ 51
096. Прийом запланованого знищення товару .... 51
097. Прийом фіктивного збільшення обсягу товару....................;........;........ 51
098. Прийом, об’єднання товарів, які мають спільний конструктивний елемент......... 52
099. Прийом заміни товару, компенсації його вартості або збитків..................... 52
100. Прийом цікавої несподіванки............ 53
101. Прийом гуліверів та ліліпутів........ 53
102. Прийом забезпечення легкості кріплення-відкріплення товару.......................... 53
103. Прийом вибору оптимального способу кріплення товару............................. 53
104
104. Прийом підкреслення зовнішнім виглядом товару якостей, суттєвих для споживачів..... 54
105. Прийом гравіювання товару........... 54
106. Прийом інтернаціоналізації товару...... 55
107. Прийом замкненого товару.............. 55
1)08. Прийом матрьошки....................... 56
109. Прийом товарних серій.............. 56
110. Прийом лотереї........................ 57
111. Прийом використання різновидів товарів, зорієнтованих на різні сегменти ринку........... 58
112. Прийом своєчасного зняття товару з виробництва.................................. 58
113. Прийом місцевої якості............... 59
114. Прийом вдосконалення товару спрощенням конструкції................................. 59
115. Прийом пропорційності запасів надійності окремих елементів конструкції................. 59
116. Прийом забезпечення можливості дозованого використання товару........................ 60
117. Прийом вдосконалення способів виймання товару з упаковки........................... 60
118. Прийом використання упаковки як візитної картки виробника............................ 61
119. Прийом інформативності упаковки........ 61
120. Прийом надання упаковці властивостей, що полегшують транспортування.................... 62
121. Прийом надання упаковці властивостей подовжувати термін зберігання товару.......... 62
122. Прийом узгодження форми товару та упаковки ................1........................ 62
105
Прийоми цінової політики..................... 63
123. Прийом надання знижки за збільшення обсягу купівлі................................. 63
124. Прийом надання знижки на певний період... 63
125. Прийом стимулювання посередника, що допомагає процесу реалізації................... 64
126. Прийом рознесення платежів у часі...... 64
127. Прийом рознесення в часі прогресивних платежів ....................................... 65
128. Прийом рознесення в часі реіресивних платежів ....................................... 65
129. Прийом встановлення ціни за елементами витрат..................................... 66
130. Прийом встановлення ціни за схемою «середні витрати плюс прибуток»................. 66
131. Прийом встановлення ціни на рівні цін то-варів-аналогів............................... 67
132. Прийом встановлення ціни за елементами конструкції товару....................... 67
133. Прийом встановлення ціни за елементами споживчої вартості товару.................... 67
134. Прийом встановлення фіктивних знижок... 67
135. Прийом встановлення ціни на підставі оцінки попиту і пропозиції....................... 67
136. Прийом встановлення ціни на чітко визначену величину більшу, ніж у великих постачальників.................................. 68
137. Прийом встановлення ціни на «роздягнутий» товар........................................ 68
138. Прийом встановлення ціни з прихованими коригуючими надбавками і знижками........... 68
106
139. Прийом встановлення продажної ціни шляхом аукціону на підвищення........................... 69
140. Прийом встановлення продажної ціни шляхом аукціону на зниження............................. 69
141. Прийом встановлення продажної ціни шляхом збирання пропозицій покупців «втемну»................. 70
142. Прийом встановлення купівельної ціни за принципом аукціону на підвищення...................... 70
143. Прийом встановлення купівельної ціни за принципом аукціону на зниження..................... 70
144. Прийом встановлення купівельної ціни шляхом збирання пропозицій продавців «втемну»............. 71
145. Прийом «збиткових лідерів»...................... 71
146. Прийом «психологічної» ціни ................ 72
147. Прийом заокругленої ціни............................. 72
148. Прийом незаокругленої ціни.................... 72
149. Прийом демпінгових цін........................ 72
150. Прийом знижки з ціни за терміновість оплати ............................................. 73
151. Прийом функціональних знижок.................. 73
152. Прийом знижки пред’явнику рекламного купона ................................................. 73
153. Прийом регулювання ціни залежно від рівня технічного сервісу ........................................... 74
154. Прийом регулювання ціни залежно від сезонності попиту..................................... 74
155. Прийом «зняття вершків» при встановленні ціни на новий товар.................................. 74
156. Прийом відповідності ціни на товар загальній політиці цін фірми........................... 75
107
157. Прийом дешевого товару з дорогим додатком........................................... 75
158. Прийом різних цін на один товар........... 75
159. Нрийом ковзаючих контрактних цін.......... 76
160. Прийом встановлення контрактних цін у максимально стабільних грошових одиницях.... 76
161. Прийом лімітування цін.................... 76
Прийоми, пов’язані з товарними і фірмовими назвами та асортиментною політикою............... 77
162. Прийом використання легкої фірмової та марочної назви.........................,.......... 77
163. Прийом солідності фірмової назви......... 77
164. Прийом використання інформативної марочної назви................................. 77
165. Прийом використання чужих відомих назв.... 78
166. Прийом подібних назв ...,.........,.,...„. 78
167. Прийом приєднання до відомих назв......... 78
168. Прийом натяку в марочній назві на якість товару.......................................... 78
169. Прийом використання індивідуальних марочних назв........................................ 78
170. Прийом використання єдиної марочної назви для всіх товарів фірми................. 79
171- Прийом використання колективних марочних назв............................... ,....... 79
172. Прийом поєднання назви фірми з назвою товару........................... .•......... 79
173. Прийом багатьох марок товару....,...,........ 79
174. Прийом центральної назви.............<.... 80
108
175. Прийом орієнтації на вичерпний асортимент товарів певного напряму............................. 80
176. Прийом гармонізації товарної номенклатури................................................ 81
Прииоми реклами >•.««««.«««.««««««.««.««>..«*«■«...«*«««.««*«..■ 82
177. Прийом фірмового стилю..................... 82
178. Прийом престижної реклами.................... 82
179. Прийом тотальності реклами.............„...... 83
180. Прийом повторення реклами.................... 83
181. Прийом диференціації змісту реклами за функціями «1ПН»........... ....................... 84
182. Прийом нарощування інформативності реклами....................................... •. 85
183. Прийом великої реклами...................... 85
184. Прийом презентації....-......;......'....-.. 85
185. Прийом «айз-стоппер» ....................... 85
186. Прийом побудови рекламного оголошення за формулою: «зір—увага—зміст»......................... 86
187. Прийом поодиноких оголошень.................. 86
188. Прийом несподіваності місця реклами......... 87
189. Прийом анекдотичної реклами.................. 87
190. Прийом вакуумної реклами..................... 87
191. Прийом «догори ногами»..................... 87
192. Прийом запитання.......................-.... 87
193. Прийом драматизації........................ 88
194. Прийом контрастності змісту реклами.......•... 88
195. Прийом надзвичайності форми подання товару.............................................. 89
109
196. Прийом «секретної» реклами.............. 89
197. Прийом перших п’яти відсотків........... 89
198. Прийом ключових слів................... 89
199. Прийом гри слів......................... 90
200. Прийом динамізації...................... 90
201. Прийом реклами, що рухається............ 90
202. Прийом «вже-вже»........................ 91
203. Прийом рекламування корисної функції... 91
204. Прийом витонченості..................... 91
205. Прийом демонстрації складу.............. 91
206. Прийом погляду зсередини................ 92
207. Прийом «дайте ж запам’ятати!»........... 92
208. Прийом телефонної реклами............... 92
209. Прийом «директ мейл».................... 93
210. Прийом привабливого терміна............. 93
211. Прийом заміни реклами інформацією...... 93
212. Прийом римування........................ 94
213. Прийом альтернативи..................... 94
214. Прийом останнього шматочка.............. 94
215. Прийом безплатних сувенірів............. 94
216. Прийом приєднання реклами до значно поширених предметів............................ 95
217. Прийом ящіркового хвоста................ 95
218. Прийом персоналізованої реклами........ 95
219. Прийом додавання до реклами переліку солідних партнерів............................. 96
220. Прийом реклами без порівнянь............. 96
110
221. Прийом реклами з позиції слабшого..... 96
222. Прийом сталих рекламних гасел......... 97
223. Прийом обіцянок....................... 97
224. Прийом «будьмо знайомі»............... 97
225 Прийом навмисної помилки.............. 97